jueves, 18 de marzo de 2010

Casualmente: Serendipia

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Mientras uno navega por la red, o lee un buen libro surgen palabras que nos causan curiosidad, pero por falta de un diccionario a mano, o no tener internet las dejamos en el tintero y nos olvidamos de ella, sin embargo hoy me he topado con “Serendipia”; palabra que no recuerdo haber leído ni mucho menos oído, así que me he puesto a buscar su significado encontrándome con algo muy interesante.

Cómo no se trata de reinventarse lo inventado comparto la definición de la página de Wikipedia, la más interesante y con algunos casos concretos:

Una serendipia es un descubrimiento o un hallazgo afortunado e inesperado. Se puede denominar así también a la casualidad, coincidencia o accidente.

En la historia de la ciencia son frecuentes las serendipias. Por ejemplo, Albert Einstein reconoce esta cualidad en algunos de sus hallazgos. También existen casos de serendipias en obras literarias, cuando un autor escribe sobre algo que ha imaginado y que no se conoce en su época, y se demuestra posteriormente que eso existe tal como lo definió el escritor, con los mismos detalles. No se debe confundir con la anticipación o la ciencia-ficción, donde se adelantan inventos mucho más genéricos que casi todo el mundo cree que probablemente existirán algún día.

 

Serendipias en ciencia y tecnología
  • Si bien existen varias teorías acerca del origen del dulce de leche, la más popular y ampliamente difundida es que fue producto del olvido de una criada, al dejar en el fuego la leche con azúcar (preparación conocida en esa época como "lechada").
  • Según Umberto Eco, el mismo Descubrimiento de América (la "genialidad" de Colón) sería una serendipia.
  • A mediados del siglo XIX, se intentó buscar un material para sustituir el marfil de las bolas de billar. En 1870, John Wesley Hyatt, un inventor de Nueva Jersey, estaba prensando una mezcla de serrín y papel con cola, porque creía que así conseguiría el nuevo material. Pero se cortó un dedo, y fue a su botiquín. Sin querer, volcó un frasco de colodión (nitrato de celulosa disuelto en éter y alcohol). Esto provocó que quedara en su estantería una capa de nitrocelulosa. Al verla, Hyatt se dio cuenta de que este compuesto uniría mejor su mezcla de serrín y papel, en lugar de la cola. De este modo se inventó el celuloide.
  • En 1922, Alexander Fleming estaba analizando un cultivo de bacterias, cuando se le contamino una placa de bacerias con un hongo. Mas tarde descubriría que alrededor de ese hongo no crecían las bacterias y se imaginaria que ahí había algo que las mataba. Aunque el no fue capaz de aislarla, es el inicio de la Penicilina.
  • Friedrich Kekulé, químico, llevaba mucho tiempo intentando encontrar la huidiza estructura de la molécula de benceno. Simplemente, no se conocía una estructura de seis carbonos que tuviera las propiedades químicas que exhibía. Según cuenta él mismo en sus memorias, una tarde, mientras volvía a casa en autobús, se quedó dormido. Comenzó a soñar con átomos que danzaban y chocaban entre ellos. Varios átomos se unieron, formando una serpiente que hacía eses. De repente, la serpiente se mordió la cola y Kekulé despertó. A nadie se le había ocurrido hasta ese momento que pudiera tratarse de un compuesto cíclico.
  • Las famosísimas notas Post-it surgieron tras un olvido de un operario, que no añadió un componente de un pegamento en la fábrica de 3M. Toda la partida de pegamento se apartó y guardó, pues era demasiado valioso como para tirarlo aunque apenas tenía poder adhesivo. Uno de los ingenieros de la empresa, hombre devoto, estaba harto de meter papelitos en su libro de salmos para marcar las canciones cuando iba a la iglesia. Los papelitos no hacían más que caerse. Pensó que sería ideal tener hojas con un poco de pegamento que no fuera demasiado fuerte y que resistiera ser pegado y despegado muchas veces. La vieja partida de pegamento malogrado acudió a su mente. Habían nacido las notas Post-it.
  • Niels Bohr llevaba mucho tiempo trabajando en la configuración del átomo. Tuvo un sueño en el cual vio un posible modelo de dicha configuración, y al despertar, lo dibujó en un papel, sin darle mucha importancia. Poco tiempo después, volvió a ese papel y se dio cuenta de que realmente había hallado la estructura del átomo.
  • El Principio de Arquímedes fue descubierto al introducirse en una bañera y observar cómo su cuerpo desplazaba una masa de agua equivalente al volumen sumergido. Salió desnudo a la calle gritando la famosa palabra: ¡eureka!.
  • El Dr Albert Hofmann descubrió accidentalmente una de las drogas alucinógenas más poderosas, el LSD (ácido lisérgico dietilamida). Según relata en su libro "My Problem Child", en el curso de su investigación sobre los derivados del ácido lisérgico obtuvo el LSD-25, el cual se demostró como poco interesante desde el punto de vista farmacológico, por lo que se dejó de investigar sobre él. Sólo cinco años más tarde, y debido a que, sin motivo aparente, no podía olvidarse de aquella sustancia, volvió a sintetizarla para una ulterior investigación, lo que era muy excepcional al haber sido ya inicialmente descartada. Cuando procedía a su cristalización se sintió afectado por una mezcla de excitación y mareo, viéndose forzado a abandonar el trabajo en el laboratorio. Presumiblemente, a pesar de sus precauciones, una mínima cantidad de LSD tocó la punta de sus dedos y fue absorbida por su piel. Ya en su casa, despierto, pero en un estado de ensoñación, percibió una serie interminable de fantásticas imágenes con intensos y caleidoscópicos juegos de formas y colores, que no se desvaneció hasta pasadas unas dos horas.
  • Politetrafluoretileno (O más conocido por su nombre comercial Teflón ®). Fue en 1938, mientras el Dr Roy J. Plunkett trabajaba en el desarrollo de sustancias refrigerantes y debido a un mal funcionamiento durante sus experimentos realizó el hallazgo.
Serendipias literarias
  • En Las aventuras de Arthur Gordon Pym, escrito por Edgar Allan Poe en 1850, se cuenta la historia de un naufragio cerca de las islas Malvinas del cual quedan cuatro supervivientes en una balsa. Acuciados por el hambre, sortean entre ellos a quién van a matar para comérselo y pierde un grumete llamado Richard Parker. En 1884, una goleta británica naufragó cerca de las islas Sandwich. Quedaron cuatro supervivientes y echaron a suertes sobre a quién debían matar para comérselo y sobrevivir. En una espectacular coincidencia, la suerte decidió que el desafortunado fuera un grumete llamado Richard Parker.
  • En el libro Futilithy, se narra como un barco llamado Titan naufraga. Dicho libro fue escrito en 1898, 14 años antes del naufragio del Titanic, y las coincidencias son asombrosas. De entrada, el nombre de ambos barcos, el hecho de hundirse ambos en su viaje inaugural. Sus dimensiones similares (75000 toneladas y 66000, 243 m de eslora y 268) o el apellido del capitán en ambos casos (Smith).
  • El libro Las musas de Rorschach, publicado por Editorial Buscarini en 2008, es fruto de un conjunto de casualidades necesarias. Los tres relatos abordan el tema de la musa y el doble, pero fueron escritos en tiempo y forma diversas, sin que los autores se conocieran.
  • En el libro "Sofiex", la protagonista descubre la técnica del tomate liofilizado algo que solo se conocería 80 años después.

El secreto de la música de los centros comerciales

Sinceramente no he tenido mucho tiempo para escribir, sin embargo me he encontrado con algunas cosas interesantes por la red. Vía Genciencia, una de mis páginas favoritas, encuentro este post sobre la real influencia de la música en las personas al momento de hacer las compras; lo que demuestra que somos en la mayoría de los casos inconscientes a los estímulos del entorno, aunque nos afecten a la hora de tomar decisiones de forma consciente.

El secreto de la música de los centros comerciales

Me declaro fan de la música de ascensor. Del easy listintig. De esas versiones simplificadas, casi como si estuvieran interpretadas con un Casiotone de nuestra infancia, de canciones famosas.

A nuestro alrededor suena música a todas horas. Si no es a través de los cascos de nuestro reproductor de mp3, entonces es en el ascensor. O en los trenes, en los que suelen poner esas fanfarrias de música clásica (presumo que más económicas al no estar vivos sus autores).

Sin embargo, hay un tipo de música, el hilo musical que suena mientras hacemos la compra, que no es tan insignificante como parece. La música que suena en los centros comerciales no sólo es relleno acústico para el silencio. Tampoco está orientada a hacernos más llevadera la estancia.

Los secretos de la música de los centros comerciales tienen fuertes componentes maquiavélicos. Porque afectan a la conducta. Y a las ventas.

La corporación Muzak empezó a comercializar bandas sonoras para tiendas y ambientes de trabajo en 1928, cuando el general de los Estados Unidos George Squire, fundador de la compañía, descubrió cómo transmitir música a través de la línea telefónica.

Desde entonces, Muzak se ha sofisticado enormemente tras acabalar toda clase de conocimientos acerca de cómo influye la música en nuestras emociones, conductas de compra, movimientos físicos, velocidad de masticación y capacidad de razonamiento. A día de hoy, pues, Muzak ya ofrece 16 canales musicales diferentes.

La filosofía directriz de la compañía es “vender productividad”.

Los clientes de las tiendas que hacen sonar música Muzak por si hilo musical dedican un 18 % más de tiempo a las compras y realizan un 17 % más de adquisiciones.

Una detallada investigación sobre el ritmo, el tono y el estilo de la música ha revelado que una selección cuidadosa de sonidos puede tener un impacto significativo sobre el consumo, la producción y otras conductas cuantificables. Las ventas de ultramarinos aumentan un 35 por ciento si los establecimientos emiten la música Muzak a ritmo más lento. Los restaurantes de comida rápida utilizan música Muzak con una cadencia mucho más rápida para incrementar la velocidad a la que los clientes mastican. La ropa de colores llamativos se vende mejor en tiendas con música de discoteca, y los artículos baratos se encuentran en los entornos más ruidosos para que los clientes dediquen menos tiempo a examinar la calidad de la mercancía.

Actualmente, los competidores de Muzak ofrecen entornos de sonido personalizados para negocios particulares. La Caber Music and Consumer Experience Company, con sede en el Reino Unido, transmite música vía satélite por ordenador. Por si esto fuera poco, los encargados de las tiendas o unos sensores automáticos pueden introducir variables en la Terminal del ordenador en función del número de visitantes, la edad de la clientela o la calidad de la ropa.

Los efectos del hilo musical en el consumidor están tan asumidos que ya no se discuten ni siquiera si tienen efectos o no, sino qué efectos se deben potenciar o no para alcanzar las mejores ventas. El psicólogo David Hargreaves lo explica así:

Según la mayoría de la gente, el tiempo vuela cuando te estás divirtiendo… pero si te gusta la música y te concentras en ella, el tiempo pasa más lentamente. La música que no te gusta hace que el tiempo se contraiga y la música hace que la percepción del tiempo aumente. Al vendedor se le plantea un dilema: ¿es preferible utilizar la música para hacer más agradable la tienda o para hacer sentir a la gente que el tiempo pasa rápidamente?

Sin embargo, tamaña saturación de música ambiental también está provocando que nos volvamos cada vez más insensibles a ella. Su eficacia decae porque se usan en todos los sitios y no ofrece ninguna ventaja sobre la competencia. Por ello, compañías como la AEI Music Network, que proporciona música a comercios tan importantes como Gap, Banana Republic y otras cien mil tiendas entre las que se encuentran las que mejores ventas registran, dan un paso más hacia delante.

La estrategia consiste en hacer que los clientes escuchen la música de forma consciente para que lleguen a asociar determinada banda sonora con una tienda en particular. Con esta estrategia, se acabaron los hilos musicales sutiles. La música de AEI Music Newtork está alta, es potente, no quiere pasar desapercibida y está apoyada por pantallas de vídeo.

Por ejemplo, las bandas sonoras de Red Lobster combinan rock, música tropical contemporánea y reggae para crear una “firma de sonido” exclusiva. Para Niketown, la supertienda de Nike en Estados Unidos, AEI lanzó una selección de estimulantes bandas sonoras compuestas por el sonido de pelotas de baloncesto y tenis botando.

El sonido del silencio es una oportunidad de venta desaprovechada.

martes, 9 de marzo de 2010

Las Dos Caras de la “La Promoción”

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Una de las estrategias que se manejan en el mercadeo es La Promoción, en donde se encuentran enmarcadas todas las actividades que se llevan a cabo por parte de las empresas para atraer o mantener a sus clientes o consumidores, ya sean fieles, constantes o eventuales, y están presentes en la mayoría de categorías de consumo de las personas, siendo un recurso usado con frecuencia.

Aprovechando la condición humana de satisfacer las necesidades o deseos constantemente mediante la adquisición de productos o servicios, el consumidor esta abierto algo que resulta sumamente atractivo, y que aunque no se sea participe o beneficiario directo sí llega al menos a despertar la curiosidad; Las Promociones.

Ahora, con el bombardeo constante de estímulos que envían señales de “Promoción”, “Descuento” u “Oferta” al consumidor a través de todos los medios, dentro de los que encontramos, Televisión, Internet, Prensa, Radio y Publicidad en lugares públicos, los niveles de consumo tienden a elevarse en cuanto a compra se refiere. 

¿Y es que a quien no le llama la atención el pagar menos por un producto o servicio?, ó ¿llevar más cantidad o más productos por el mismo precio?, incluso ¿hasta no tener que pagar por un producto o un servicio y poder disfrutarlo por un determinado tiempo de manera gratuita?. A todos sin lugar a dudas, de ahí que este recurso se haya convertido en la punta de lanza de muchas compañías para aumentar las ventas, ya sea por lanzamientos de nuevos productos o servicios, relanzamientos, para salir de exceso de producto o por cambio de colección, como es el caso de la categoría de Moda.

Durante el 2009 el consumidor fue testigo de una “guerra de promociones” que se libró en el mercado dentro de las diferentes categorías. En la categoría de Alimentos vimos marcas de la talla de Alpina, o Nacional de Chocolates jugando con ofertas de productos, dando más cantidad por el mismo precio o rebajando los precios de algunos productos; abonado el campo por la presencia de almacenes de grandes superficies como Carrefour, Éxito  y SAO trabajaron de la mano para atraer la mayor cantidad de compradores, mencionando solo al canal moderno.

El Canal tradicional (tiendas de barrio) también fue participe de las promociones, y de manera importante, lo que desmiente de momento la idea de hace algunos años que planteaba la desaparición de este debido al ingreso de las grandes superficies, como Carrefour, y la expansión de almacenes como el Éxito; por ahora esta idea queda descartada debido que los niveles de cercanía, personalización y pago a crédito que ofrecen las “tiendas de barrio” hacen que este canal siga completamente vigente. En este se realizaron promociones en su gran mayoría destinadas a las amas de casa y a los niños jugando especialmente con detergentes, golosinas (Chocolatería y Galletería) y lácteos, dando más cantidad por el mismo precio.

Y es que las empresas cumplieron un papel importante llegando al punto de reducir sus propios márgenes de utilidad generados por sus marcas y productos, con el fin de contrarrestar su disminución en ventas o para impulsarlas, ganando ventaja en tiempos de “recesión económica” o sencillamente para ganar ventaja a sus competidores aprovechando la situación.

Sin importar el tipo de canal, el consumidor fue testigo de una avalancha de promociones en todas las categorías. Del tipo 2x1 o 3x2, en artículos de ase como son productos como jabones de tocador y en alimentos como las gelatinas, Más Cantidad por el Mismo Precio en el caso de los aceites de cocina y productos como las bebidas gaseosas y energéticas; sin olvidar las Alianzas de Productos Relacionados, en donde Bimbo, Rica y Alpina formaron una y ofrecieron sus productos alimenticios relacionados para “hacerse un sándwich”. 

En la categoría de Comunicaciones (telefonía móvil) vimos como las tres empresas presentes en nuestro país (Tigo, Comcel y Movistar) que aunque continuaron ofreciendo un portafolio completo de promociones que viene de años atrás, como son planes de minutos a menor precio que su competencia, equipos con descuento, mostraron dos tendencias marcadas, la primera enfocada en los teléfonos inteligentes tipo Blackberry o Iphone con planes de datos, y la segunda enfocada en la masificación de los planes de voz post pago de bajo costo, independientemente del tipo de móvil que la persona tenga, para competir con el mercado pre-pago.

Las promociones también entraron a la categoría de vestuario; donde los almacenes, incrementaron el uso de los descuentos en prendas, calzado y accesorios. De distintas maneras desarrollaron estrategias de promoción para atraer a los compradores, ya fuera  utilizando bonos para realizar re-compras en una determinada fecha, descuentos en el segundo producto o productos de obsequio.

El Entretenimiento fue una categoría que no se quedó atrás; los artículos electrónicos para el hogar se vieron agrupados en los llamados “combos”, en donde se podían adquirir televisores de LCD o de Plasma más un Home Theater a precios inferiores que comprando los dos artículos por separado; las consolas de videojuegos también ofrecieron a los consumidores descuentos en juegos y accesorios como controles. Los Cinemas con el auge de las películas en 3D aprovecharon y atrajeron más espectadores, desarrollando a nivel nacional diferentes tipos promociones, en algunos casos reduciendo el precio de sus boletas o con promociones 2x1 en entradas;  siendo entretenimiento una de las categorías que más consumidores cautivó.

“Promoción”, “Descuento” y “Oferta” fueron palabras constantes en el mercado colombiano. Un sinfín de promociones se desarrollaron durante el 2009, tratando de hacerle frente a una “crisis” y a una “recesión”, en donde las dos primeras reacciones de los consumidores son totalmente claras: la primera es recortar gastos, empezando por los no esenciales, y la segunda, aprovechar al máximo las promociones para hacer rendir su dinero, reemplazando incluso la calidad por un menor precio. 

Definitivamente si algo ha dejado el 2009 con la “crisis”, es la evidencia de hasta donde son capaces de llegar las empresas por atraer y cautivar al consumidor colombiano, dejándolo ver desde lo alto la “guerra de las promociones” y permitiéndole tranquilamente escoger de acuerdo a sus necesidades y con un beneficio adicional para su bolsillo.